Máster en Prospección Comercial: Consejos Técnicas y Herramientas

Máster en prospección de ventas: Conocer técnicas y herramientas de tips; Los prospectos a los que desea vender son el combustible para su flujo de ventas. Cada perspectiva representa un trato posible. Por lo tanto, aumentar su base de clientes potenciales y trabajar para nutrirlos aumentará sus ingresos.

Si bien la prospección es esencial, a veces puede parecer que solo estás deseando y esperando que aparezcan las personas adecuadas. Así que veamos cómo hacer de la prospección una ciencia, menos como perforar en busca de petróleo y más como suministrar gas.

¿Qué es la prospección de ventas?

Los prospectos son clientes potenciales, y la prospección es encontrar clientes potenciales. Por lo tanto, los representantes de ventas utilizan la prospección para ampliar el tamaño de su base de clientes potenciales. Se comunicarán con los clientes potenciales (contactos de ventas potenciales) y los nutrirán de las «oportunidades» (clientes potenciales que se han calentado con el tiempo).

Varias técnicas de prospección de ventas incluyen:

• Realización de llamadas para envío de correo directo.
• Asistencia a eventos de networking.
• Conexión en plataformas sociales como LinkedIn.

Entonces, ¿cómo encuentro nuevos prospectos de ventas?

Entonces, podríamos hablar de todas las diferentes plataformas, pero seamos realistas. Cuando se trata de prospectar clientes en línea, LinkedIn es el juego más importante de la ciudad. Así que aquí hay algunos consejos sobre técnicas de prospección de ventas para comenzar:

• Siga el ejemplo antes de conectarse: Por lo tanto, a menos que esté enviando InMail, que es un mensaje patrocinado, deberá conectarse con clientes potenciales antes de poder enviar mensajes en LinkedIn. Comienza por seguirlos. Puede comenzar a comentar, dar me gusta, compartir sus actualizaciones de estado e ingresar a su mundo. Por lo tanto, si creen que les estás brindando valor, es más probable que respondan a una solicitud de conexión.
• Encuéntralos en grupos: Unirse a un grupo en el que su prospecto está activo puede proporcionar un atajo para conectarse. Por lo tanto, busque los grupos a los que pertenecen en su perfil y vea si hay alguno al que también tenga sentido unirse. A continuación, puede ponerse en contacto con las publicaciones del grupo. Incluso si no puede responder directamente, aún puede recibir notificaciones por correo electrónico para los comentarios principales en el grupo. Esta es una excelente manera de acceder a su bandeja de entrada directamente.
• animarlos: Todo el mundo quiere volverse viral. Por lo tanto, realice un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales y ayude a aumentar el compromiso. Por lo tanto, esta es una excelente manera de demostrar que está interesado en las ideas de sus prospectos. También puede ver la información que destacan en su perfil, como cursos, presentaciones y liderazgo intelectual, y «respaldarlos» en las habilidades que más les importan.

¿Cómo ha cambiado la perspectiva de ventas?

La prospección solía ser un juego de volumen. Los vendedores podrían hacer 200 llamadas al día, enviar ráfagas de correos electrónicos y saber que valdría la pena.

El alcance en frío sigue siendo un rompecabezas importante, pero los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y los representantes de ventas deberán equilibrar el alcance de gran cantidad con el alcance de calidad objetivo. Este es el por qué:

• La nueva perspectiva ya no está esperando junto al teléfono como solía ser: Los clientes potenciales se distribuyen en plataformas digitales, principalmente LinkedIn, Twitter, Facebook y aplicaciones de mensajería, y tienen opiniones sólidas sobre dónde les gusta comunicarse.
• Las nuevas perspectivas se inundan con más información que nunca: Nuestro buzón nunca ha estado tan lleno. En primer lugar, en una tendencia que The Economist llama «probablemente correo electrónico», las reuniones son cada vez más cortas: un 20 por ciento más cortas, según el estudio de la Escuela de Negocios de Harvard. Esto se debe a que las conversaciones que solían tener lugar en las reuniones ahora se realizan por correo electrónico. En segundo lugar, el mismo estudio mostró eso y envió más correos electrónicos durante la pandemia (hasta un 5 %), más destinatarios promedio (hasta un 3 %) y fuera del horario laboral (hasta un 8 %). Entonces, la pregunta es, ¿cómo llamar la atención de las personas cuando sus bandejas de entrada están desbordadas?
• La nueva perspectiva quiere más de las interacciones: La experiencia intensa y compartida de la pandemia nos ha enseñado a ir más allá de la capa superficial. Para captar la atención de un cliente potencial, debe ser auténtico y relevante.

¿Qué son las técnicas de prospección de ventas?

Los prospectos a los que desea vender son el combustible para su flujo de ventas. Cada perspectiva representa un trato posible. Entonces, aumentando su potencial En la mayoría de las organizaciones, la prospección se encuentra al comienzo del proceso de ventas. Pero pueden construir procesos de prospección de manera diferente. Entonces, ya sea que esté creando un nuevo plan de prospección o que su estrategia actual necesite actualizarse, aquí hay 10 consejos prácticos sobre técnicas de prospección de ventas para crear un proceso exitoso.

1 – Definir el perfil de cliente ideal (ICP)

Por lo tanto, es posible que se sorprenda de cuántos líderes de ventas no perfilan a su audiencia ideal. Y todavía-

¡El ICP le dice si es probable que la persona a la que intenta contactar compre su producto o no!

Puede comenzar a definir un cliente ideal en función de su ubicación, el tamaño de la empresa y el presupuesto. Luego refina el perfil trimestralmente a medida que aprendes más sobre el prospecto.

Una vez que sepa quién se ajusta a su mercado objetivo general, es fácil enfocar sus técnicas de exploración en el objetivo correcto para ahorrar tiempo y dinero. El ICP objetivo generalmente significa una mejor calidad de los clientes potenciales y tasas de conversión más altas.

2 – Haz tu investigación

Y saber todo lo posible acerca de sus clientes potenciales antes de contactarlos es un paso esencial en el proceso de la estrategia de adquisición de clientes.

LinkedIn es genial porque toda la información que necesitas está en una sola pantalla. Luego califíquelos para asegurarse de que los prospectos cumplan con sus estándares ICP. Así, por ejemplo, puedes comprobar si ya están utilizando a tus competidores.

Además de tratar de promocionarlos, no olvide encontrar formas de conectarse con clientes potenciales.

3 – Comprender la estructura interna de la empresa

Comprender la estructura interna de la empresa es una de las tácticas más importantes en la prospección B2B y, a menudo, se pasa por alto. Entonces, para aumentar sus posibilidades de cerrar un trato, necesita conectarse con personas en diferentes niveles de su negocio. Es útil entender quién es quién y quién le reporta a quién.

Puede comenzar a buscar prospectos para gerentes junior y medios para comprender mejor los puntos débiles de la empresa. Esto lo ayudará a adaptar su argumento de venta cuando hable con los tomadores de decisiones en la parte superior de la escala de la empresa. Esta táctica de prospección se utiliza en las ventas corporativas y también se puede utilizar en la prospección de pequeñas y medianas empresas.

4 – Establece tus objetivos antes de contactarnos

Tener un objetivo claro antes de comenzar a buscar prospectos en el negocio lo ayuda a preparar el escenario para lograrlo. Por ejemplo, el objetivo no siempre es cerrar un trato; podría ser para programar una reunión o programar una demostración de ventas.

Por ejemplo, si te acercas a una persona fría (que nunca ha oído hablar de tu empresa), tu objetivo puede ser construir una relación con ellos. Los clientes potenciales quieren asegurarse de que la empresa con la que están tratando sea de confianza. Tienden a confiar en las organizaciones con las que han tenido buenas relaciones.

5 – Descubre los posibles puntos débiles de los clientes

Durante una llamada de descubrimiento, es importante hacer las preguntas correctas para recopilar información sobre las necesidades de un cliente potencial. Concéntrese en comprender los problemas en los que están trabajando y lo que les está yendo bien. Puede preguntar si las métricas fluctúan y cómo afecta esto al rendimiento del equipo.

Cuando llame a clientes potenciales, no intente contarles todo sobre su producto. En su lugar, escucha activamente sus respuestas y conecta los puntos, posicionando tu producto como la respuesta.

Los métodos promocionales como este le permiten enfatizar los beneficios del producto en lugar de sus características generales sin sonar demasiado agresivos.

6 – Aprovecha los disparadores de ventas

Aprovechar los disparadores de ventas es un gran consejo para la prospección de ventas, los disparadores de ventas son eventos que crean una apertura para contactar prospectos, como una promoción de prospectos, una nueva ronda de financiación, fusiones, etc. Luego, por supuesto, el truco es identificarlos. ! Pero una vez que lo haga, podrá involucrar mejor a los prospectos y garantizar tasas de conversión más altas en el embudo.

Entonces, ¿cómo usan los prospectos los disparadores de ventas?

Puede rastrearlo manualmente, pero tomará más tiempo. Para ello, te recomendamos utilizar la tecnología. La herramienta insignia de Prospector tiene muchos activadores basados ​​en eventos integrados en la plataforma.

7 – Construye tu marca

Esta es una gran idea de prospección: sus compradores potenciales visitan todo tipo de canales de redes sociales, por lo que se está perdiendo si no está allí. No reemplaza otras actividades de prospección de ventas B2B sino que las complementa. Por ejemplo, alrededor del 82% de los clientes dicen que buscan proveedores en fuentes de clientes potenciales como LinkedIn antes de responder a su contacto.

Entonces, comienza creando un perfil de redes sociales e interactuando con sus conexiones o seguidores. Cuando comparte contenido valioso con ellos, aumenta el conocimiento de su marca. Las personas han comenzado a confiar en su experiencia y están ansiosas por escuchar sus recomendaciones.

8 – Obtén apoyo de todos los departamentos

Al buscar prospectos para grandes organizaciones, deberá ser más estratégico. Por lo tanto, es posible que deba hablar con diferentes personas en diferentes departamentos, por ejemplo, RevOps, ventas y legal. El truco es hacer que aprueben su producto antes de demostrarlo.

Durante su fase de investigación, use lo que descubra para desarrollar un alcance personalizado para cada equipo. Por todos los medios, use guiones de llamadas en frío y plantillas de correo electrónico, pero no se ciña a ellos de manera rígida. En su lugar, siempre adapte su enfoque para que sea relevante.

9 – Sea activo en el proceso de prospección de ventas

Ser activo es un gran consejo para la prospección de ventas y estar preparado para que no todas las conversaciones con clientes potenciales conduzcan a los resultados deseados para usted. Según una encuesta de Gartner, se pueden tomar 18 llamadas para contactar al comprador. Por lo tanto, debe tener tantas conversaciones como sea posible. No hay escasez de información para que usted sepa. Desde los tomadores de decisiones clave de la empresa hasta las herramientas que están utilizando actualmente y los problemas que están teniendo.

Esto es especialmente importante cuando se contacta con una empresa. En este caso, la mejor estrategia publicitaria es contactar al personal subalterno a la vez. Además, todo lo que necesita hacer es responder a uno o dos de ellos.

10 – Evalúa tus resultados

Por lo tanto, este es un paso crucial en el proceso de prospección de ventas, ya que le indica qué tácticas ofrecen los mejores resultados. Luego, podrá concentrarse en los más rentables y encontrar áreas de mejora.

El análisis de los resultados lo ayuda a comprender qué impulsa a los clientes potenciales a convertir y restablecer su ICP cada trimestre. También puedes evaluar cada interacción con clientes potenciales y pensar qué salió bien y qué salió mal.