Una guía para equilibrar la generación de prospectos: calidad frente a cantidad
Un primer paso importante en la creación de una estrategia de generación de prospectos es decidir si centrarse en la calidad o la cantidad de prospectos. Por supuesto, cada estrategia de generación de prospectos genera una cierta cantidad de prospectos, pero puede elegir la calidad del prospecto versus el volumen del prospecto. Consulte la guía de saldo de generación de prospectos.
¿Cuál es el enfoque de generación de leads adecuado para su negocio? Primero, definamos la calidad y la cantidad de clientes potenciales para verificar qué funciona mejor para su negocio con la guía de balance de generación de clientes potenciales.
¿Qué es la calidad del plomo?
La calidad de los leads mide el valor de los leads que generas. Es más probable que los clientes potenciales de alta calidad se conviertan en clientes de pago, por lo que cuanto mayor sea la calidad de sus clientes potenciales, más probabilidades tendrá de generar ingresos.
Los clientes potenciales de calidad necesitan los productos que vende y tienen el presupuesto y la autoridad para comprarlos.
¿Qué es la cantidad de plomo?
Los clientes potenciales son la cantidad de clientes potenciales que genera a través de sus esfuerzos de marketing. Más clientes potenciales significan más oportunidades para comercializar su producto o servicio.
Sin embargo, los clientes potenciales de mala calidad tienden a desperdiciar tiempo y dinero. Por lo tanto, equilibrar el volumen y la calidad de los clientes potenciales es fundamental para cualquier negocio de alta conversión.
Calidad de plomo vs.Número de Leads: Impacto en el ROI
Ya sea que se concentre en la calidad de los clientes potenciales o en el volumen de clientes potenciales, el enfoque que genera en los clientes potenciales afecta su ROI, y medirlo es esencial. En una encuesta reciente, el 44 % de los especialistas en marketing dijo que medir mejor el ROI de sus campañas de generación de demanda y oportunidades de venta es su máxima prioridad para 2023.
Desea generar los mejores clientes potenciales con altas tasas de conversión al menor costo de adquisición de clientes. Esta es la fórmula de ganancias. Pero esto es más fácil decirlo que hacerlo. Así que veamos este ejemplo.
Suponga que tiene dos fuentes de generación de prospectos y asigna $10,000 a cada fuente. La primera fuente genera 1000 clientes potenciales a $10 por cliente potencial.
La segunda fuente generó 2.500 clientes potenciales. El costo por contacto es de $4.
Si le importa más la cantidad de clientes potenciales, la segunda fuente parece ser una mejor opción. Sin embargo, medir el ROI requiere más que poner una etiqueta de precio a los clientes potenciales. También es necesario evaluar las tasas de conversión.
Si la tasa de conversión de la primera fuente es del 30 %, se convierten 300 clientes potenciales.
Convierta 250 clientes potenciales si la segunda fuente tiene una tasa de conversión del 10 %.
Gastamos la misma cantidad en cada escena, pero recibimos menos conversiones generales de la segunda fuente. Tuvimos que procesar más de 1500 clientes potenciales a pesar de que el costo de los clientes potenciales se había reducido. También tienes que lidiar con más de 1.500. Esta ineficiencia puede aumentar rápidamente con el tiempo. Las empresas suelen cometer el error de elegir la solución con el menor coste por lead, lo que reduce la eficiencia del proceso de generación de leads.
En nuestro ejemplo:
Si toma $ 10,000 de la primera fuente y pone los $ 20,000 completos en la segunda fuente, generará 5,000 clientes potenciales a $ 4 por cliente potencial. Tasa de conversión del 10%, o 500 conversiones. Sin embargo, si invierte $20 000 en la primera fuente, generará menos clientes potenciales (2000), pero su tasa de conversión aumentará en un 30 %. Generarás 600 conversiones y reducirás 3000 leads. En este caso, un mayor costo por cliente potencial puede generar mejores resultados de manera más efectiva para la misma inversión neta.
Si bien puede ser fácil ver la diferencia en el ROI entre la calidad del cliente potencial y el volumen del cliente potencial en este ejemplo, no siempre es tan obvio. Entonces, es porque otros factores también están en juego. Por ejemplo, si tiene un sólido proceso de calificación de clientes potenciales que diferencia los clientes potenciales de alta calidad de los clientes potenciales de baja calidad, puede eliminar las ineficiencias en su sistema. Además, si los equipos de ventas tienen más tiempo para procesar clientes potenciales de alta calidad, sus tasas de cierre aumentan, lo que hace que los costos de clientes potenciales sean una mejor inversión.
Lead Scoring asigna automáticamente puntajes a los prospectos en función de los criterios que establezca, como la fuente, la adecuación del producto, la personalidad y la coincidencia de comportamiento. Luego, la automatización de Lead Scoring mide las acciones que toman los prospectos para identificar prospectos de alta calidad que tienen más probabilidades de convertirse. Esto le permite pasar clientes potenciales de la más alta calidad a su equipo de ventas y reduce sus costos generales de compra.
Una guía para equilibrar la generación de prospectos: mirando los datos
Encontrar el equilibrio adecuado para su negocio requiere una evaluación cuidadosa de los datos y el sistema de automatización de marketing adecuado. A continuación, puede utilizar los conocimientos de su CRM y las herramientas de marketing para optimizar sus prioridades de marketing y generación de clientes potenciales.
Por ejemplo, analizar su CRM y el embudo de clientes potenciales puede ayudar a determinar qué esfuerzos de marketing son más relevantes para las compras. Por supuesto, ANA l siempre hace un balance entre centrarse en la calidad y centrarse en la cantidad. Aún así, lograr el equilibrio correcto es importante para mantener su embudo de ventas lleno de clientes potenciales calificados.
Es posible aumentar la calidad y cantidad de leads y encontrar el equilibrio adecuado. Pero primero, necesita los sistemas, procesos y automatización correctos para capturar, atraer y nutrir clientes potenciales.
Consejos para encontrar el equilibrio adecuado para su sistema de generación de prospectos
Encontrar este equilibrio significa tener sistemas eficientes para generar, analizar y automatizar, con el mayor enfoque posible en la generación de prospectos.
- Captación y puntuación de leads: Necesita una forma eficiente de capturar y puntuar clientes potenciales cuando ingresan a su sistema. Según el análisis y los conocimientos obtenidos de su CRM y la automatización de marketing, se pueden asignar puntajes a los clientes potenciales para determinar los próximos pasos.
- Búsqueda rápida de clientes potenciales de calidad: Los clientes potenciales de calidad que ingresan al embudo de ventas y muestran las señales de compra correctas deben enviarse al equipo de ventas de inmediato para su seguimiento. Por ejemplo, cuando solicita un presupuesto o solicita una demostración, necesita atención inmediata.
- Gestionar otros clientes potenciales: Se evalúan otros prospectos y se ingresan en el canal en función de su valor en el nivel apropiado.
- desarrollo de liderazgo: La automatización personaliza las rutas de crianza de clientes potenciales en función de los perfiles y comportamientos de los clientes potenciales. Además, el marketing de contenido, el marketing por correo electrónico y otras oportunidades de marketing entrante seguirán pasándose a los prospectos hasta que den el siguiente paso en el viaje del comprador o tomen medidas que indiquen que es más probable que se conviertan.
- Acciones personalizadas: Cuantas más respuestas, ofertas y estrategias de fomento de clientes potenciales personalice, más probabilidades tendrá de aumentar las conversiones. Además, los avances en inteligencia artificial, procesamiento de lenguaje natural y aprendizaje automático han permitido una personalización masiva que no era posible hace solo unos años.
Guía de equilibrio y estrategia para la generación de leads a gran escala
Estas estrategias aceleran a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse. Al mismo tiempo, puede continuar nutriendo a otros prospectos y guiarlos a través del viaje de compra hasta que estén listos para ser adoptados por su equipo de ventas.
Si bien las empresas entienden el valor de la crianza de clientes potenciales, una estrategia que se pasa por alto es apuntar a clientes potenciales estancados o «muertos». Si bien puede ser ineficiente hacer que su equipo de ventas haga un seguimiento de estos clientes potenciales estancados, la automatización del marketing puede funcionar en segundo plano, continuar encontrando clientes potenciales y traerlos nuevamente a su proceso de ventas.
Hasta el 68% de las empresas ahora utilizan la automatización de marketing. Sin embargo, si no eres uno de ellos, es posible que te quedes atrás de la competencia.
La guía de equilibrio de generación de prospectos: Transforme su proceso de ventas
Para competir de manera efectiva, debe transformar los procesos de ventas tradicionales para administrar la cantidad y la calidad de los clientes potenciales para hacer crecer su negocio de manera sostenible.
Los costos de adquisición de clientes (CAC) continúan aumentando. Durante los últimos cinco años, CAC ha crecido más de un 60%. La creación de formas más eficientes de administrar los clientes potenciales puede ayudar a mitigar estos costos crecientes.
Aktify permite a las empresas replicar virtualmente su fuerza de ventas sin agregar más vendedores. Los agentes virtuales impulsados por IA pueden administrar e interactuar con prospectos en diferentes etapas del viaje del comprador, impulsándolos hacia adelante con una atención personalizada.
Los asistentes de IA entienden el contexto y el estilo de habla e interpretan la intención. Como resultado, los clientes potenciales no sabrán que no están tratando con una persona real cuando reciban una respuesta de consulta personalizada y en tiempo real. En primer lugar, se capturan y nutren los clientes potenciales. Luego, la IA toma el siguiente paso apropiado en función del análisis de datos, programando automáticamente citas, presentaciones y seguimientos.
Ideas útiles para la generación de prospectos que se benefician de un equilibrio entre calidad y cantidad
asignar una persona
La combinación de aspectos de ventas y marketing puede hacer o deshacer su estrategia. Por ello, es fundamental contar con alguien que se encargue de gestionar ambos.
Este rol de liderazgo requiere de alguien con una amplia comprensión de las necesidades de equilibrar los dos equipos. Y debería poder desarrollar una solución y generar consenso entre los dos equipos. Esto lo ayuda a tomar todas las decisiones de generación de prospectos en función de sus datos y los mejores intereses de toda su empresa.
establecer expectativas
Las metas y objetivos deben estar claramente definidos y entendidos por ambas partes. Tienes que crear expectativas realistas basadas en hechos, no solo construcciones teóricas.
Por lo tanto, un buen enfoque es implementar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre los dos equipos. En este caso, el equipo de marketing es responsable de entregar una cierta cantidad de clientes potenciales «cualificados». El equipo de ventas también es responsable de convertir estos clientes potenciales dentro de un tiempo de contacto determinado. Debes guiar a ambos equipos en el proceso para optimizar la velocidad y el rendimiento de la generación de leads.
Esfuerzos para definir su audiencia y liderar los tiempos
Asegúrese de crear una definición de prospecto en la que todos estén de acuerdo.
Esto puede llevar tiempo, ya que puede ser difícil llegar a una definición general de cuál debería ser su público objetivo, cómo debería ser el viaje del comprador o qué implica el proceso. Sin embargo, no se pierda este paso, ya que la puntuación de clientes potenciales efectiva es fundamental para unificar los equipos de ventas y marketing.
Seguir una estructura clara de informes
La estructura de informes para ambos equipos debe ser simple y directa. Además, la estructura de informes puede variar según la industria a la que pertenezca su organización.
Decida qué tipo de marco de informes es adecuado para usted, pero tenga en cuenta que la transparencia y el intercambio de información pueden conducir a una mejor alineación dentro de su empresa.
hacer planes específicos
Esto asegura que todos estén en la misma página, literal y figurativamente, a medida que avanzan al siguiente paso. También elimina cualquier pregunta o suposición restante sobre el llamado a la acción para su estrategia de generación de prospectos.
Sistema de recompensas para grandes triunfadores
Cree un conjunto claro de incentivos para alentar a los empleados de alto rendimiento a trabajar. Además, incluso motiva a aquellos que no lo están haciendo tan bien a hacer todo lo posible para lograr sus objetivos.
Crear un sistema donde aquellos que logran sus objetivos sean reconocidos y recompensados por sus esfuerzos. Los empleados quieren reconocimiento por su trabajo, por lo que entrenar al equipo y alentar el proceso de generación/cierre de prospectos es una buena idea.
Mejore proactivamente sus procesos actuales
Revise cuidadosamente su proceso de presentación de informes y los procedimientos operativos actuales.
No dude en hacer preguntas a aquellos que no están contribuyendo activamente e introducir tantas mejoras de proceso como sea posible. Sin embargo, no espere un error antes de abordar cualquier proceso que no ayude a largo plazo.
